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中国平安三季度业绩、近期战略最全解答:不再淡化开门红 预期代理人改革年底完成

2020-10-30 16:59:53 财联社 

财联社(上海,记者 丁艳 潘婷)讯,近日,财联社记者了解到,近日中国平安召开2020年第三季度业绩交流电话会议,对于市场广泛关注的“开门红”策略、寿险改革、新业务价值下滑、代理人数量下降等问题,平安集团联席CEO兼CFO姚波、平安集团董秘兼品牌总监盛瑞生一一进行回答。

据财联社记者了解,往年中国平安对开门红都较为“佛系”,但今年对开门红的准备和重视度都有所提升。“此次重提销售短储产品是发现新年阶段客户有这方面需求,我们若不抓住客户这方面的需求,同业竞争对手也会来抢占资源,过去两年我们即便销售也是限额销售。”姚波如此解释产品策略原因。

中国平安代理人改革备受业内关注,这场倾注平安资源、精力的改革将会带来哪些成效?姚波认为现在谈明年具体指标情况还为时过早,“但我们代理人改革项目都会在今年年底完成,到一定时候绝对会产生正面效果。”

“平安对开门红准备和重视度都有所提升”

去年,当中国人寿新华保险(601336,股吧)积极筹备开门红的时候,中国平安对于开门红的反应较为平淡。彼时平安人寿董事长丁当公开表示,“保险业开展了很多年的‘开门红’,平安是最先做起来的,但是今年我们没有搞‘开门红’,我们顺应‘保险回归保障’的指导思想。”

然今年中国平安开门红开打时间也较去年有所提前,面对开门红诱惑其今年没有选择“淡定”。姚波指出,现在行业内“开门红”策略竞争挺激烈,为了抢占客户资源,一些同业开门红日期不断前移。“在此背景下,我们平安即使‘淡化’开门红,但是客户需求还在,同业亦会抢占资源。”

同时其指出,“平安今年对开门红的准备和重视度都有所提升。我们开门红主要分成两个阶段,第一阶段从11月1号到12月12号主要销售短储产品;到12月12号之后开始推动高价值产品。与此同时,后续增员、队伍培训也会紧跟上来。”

姚波解释道,“我们过去两年即便销售短储产品也是限额销售,此次重提销售短储产品是发现新年阶段客户有这方面需求,我们若不抓住客户这方面的需求,同业竞争对手也会来抢占资源。”

同时姚波还透露,“新重疾险定义即将下发,我们后续将进一步更新目前重疾险产品,优化产品形态,提升产品竞争力,帮助销售队伍去销售。”

“由于平安的品牌和服务,我们的产品不会是最便宜的。”姚波坦言,“我们未来产品的基本策略是把产品结合平安特点做‘产品+’,加上健康管理、康养这些额外因素来与同业做差异化。”

“活动率为寿险改革先行指标”

今年以来,平安的寿险改革颇受市场关注和期待。据其三季度业绩报告显示,其寿险及健康险业务保费指标有改善趋势。今年前三季度,平安人身险累计保费4068亿元,同比下降2.6%,但9月单月保费379亿元,同比增长3.1%。

同时,财联社记者还注意到,中国平安三季报显示,其寿险已启动一系列改革项目,从文化、模式、经营、产品、渠道五大方面全方位赋能升级业务队伍,与二季报中从“产品、渠道、数据化经营三方面建立真正长期可持续的健康增长平台”描述略有不同。

姚波回应称,“寿险改革内容都包含在15个寿险改革项目之内,并没有突然改变策略和方针,只是在展示上更为具体。寿险改革的15个项目都是围绕产品、渠道、文化、数据化转型、科技赋能,最终目的是打造一支高素质寿险的队伍。”

而中国平安这场轰轰烈烈的代理人改革项目完成后将会有哪些成效?姚波认为,现在就谈明年具体指标数量还为时过早。“我们对此次寿险改革项目投入了很多资源、精力,其都会在今年年底完成,到一定时候绝对会产生正面效果。我们对明年人力和新业务价值的增长相对比较有信心。”

当被问及平安代理人改革哪些指标会较为先行?盛瑞生指出,最先表现为活动率指标。“产品改革及‘寿险+’背景下,会有一些新产品形态推出,这会给代理人更多机会接触客户。代理人活动率指标再慢慢转变成代理人收入、队伍的增长,及新业务价值及其它指标的改善。

财联社记者注意到,中国平安三季度末个险人力为105万,同比下滑15.6%,环比年中进一步下滑8.5%,并未延续二季度队伍企稳态势。

对此姚波表示,这是由于疫情影响还在延续。“三季度代理人队伍数量的确有下降,我们三季度经营过程中因部分代理人产能、活动率、出勤率较低,因此加大了考核、淘汰力度,导致人员流失率较前两个季度稍微高一点。同时,代理人收入也有所下滑,整个队伍发展信心亦受到挑战和压力,部分主管自身产能也在下降,所以他们增员的信心和动力也稍弱。”

“目前我们寿险一些增员、培训项目会通过科技去赋能,希望在今年下半年能够落地,相信影响和效果大概率在明年产生。”姚波表示,“我们不会对代理人的人数提供具体指引,只希望明年代理人数量能恢复较温和的增长;同时平安不单单聚焦代理人数量,我们也希望其产能收入等质量指标有更好的提升。”

据中国平安三季报指出,在产品方面,平安寿险将构建“产品+服务”体系,推出“重疾+健康”管理服务,打造差异化竞争优势

“明年新业务价值大概率会好过今年”

据中国平安三季度业绩报告显示,2020年前三季度,寿险及健康险新业务价值为428.44亿元,相较去年的588.05亿元同比下降27.1%。

对于三季度寿险及健康险新业务下降原因,姚波具体解释称,“新冠疫情大背景下,公司在产品上做了一些调整,二季度我们销售了一些短期、简单、价值相对较低的医疗产品,如平安e生保等,目的在于与客户产生互动、维持一定联系。到三季度,我们又销售了低价值的万能险产品,如平安聚财宝等,因此拉低了整个前三季度的新业务价值。”

“在疫情特殊阶段这些调整是必要的,我们希望可以跟客户产生更多互动,以此留住客户。”姚波强调,“未来公司将销售更多复杂、高价值的保险产品,明年的新业务价值大概率会好过今年。”

值得注意的是,平安在寿险新业务价值下降近30%的同时,寿险及健康险业务实现营运利润754.46亿元,同比增长9.2%,增幅甚至比今年上半年的6.4%更高。

对此姚波表示,“寿险营运利润包括剩余边际摊销、营运偏差等。剩余边际摊销确实跟新业务有关,但是对当季新业务并不完全影响,很多新业务要在往后12个月慢慢去摊销,寿险整体营运利润、剩余边际摊销正增长,但NBV负增长,前者相对后者有一定滞后;同时平安三季度营运偏差较上年三季度有所提升,上年三季度由于加大投入等导致营运偏差基数较低,因此公司今年三季度营运偏差较上年三季度较多。所以营运利润受多方因素影响,不单单只是当季的新业务价值。”

(责任编辑:张洋 HN080)
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